隨著國內電子商務的發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)進入到B2C中來，這些新進入者有誰，進入后有何優(yōu)勢、劣勢，未來又將如何發(fā)展，騰訊科技為此推出系列文章“全民B2C”，試圖解開困惑、揭示方向。
騰訊科技訊（雷建平）12月20日消息，隨著電子商>逐步進入普通網民生活，傳統(tǒng)品牌商也開始紛紛觸網，網絡服裝品牌零號男董事長劉健光就是其中一位。此前曾擔任一家女裝品牌擔任總經理她如今已徹底拋棄線下，在不到兩年的時間成為淘寶五大品牌之一。
據悉，劉健光一手創(chuàng)立的網絡服裝品牌男裝零號男自上線后不到半年，單月銷售額便超過了百萬，預計2010年銷售規(guī)模將達3000多萬，而這背后作為平臺的淘寶商城則是大賺特賺，僅零號男一家一年即為淘寶商城貢獻300萬收入廣告費。
線下利潤空間變小逼迫轉向線上
視頻：專訪零號男董事長劉健光據了解，在網絡服裝牌領域，劉健光稱得上是位“大姐大”式的人物。雖然現(xiàn)在在網上生意做得風生水起，但在兩年前劉健光卻在線上和線下之間應該如何抉擇的困惑。彼時，劉健光在廈門當地一家女裝品牌擔任總經理，并將這家企業(yè)年銷售額成功做到一億。
不過，隨著線下店鋪房租、渠道成本年年漲，企業(yè)產品售價卻一直難有提升，傳統(tǒng)女裝品牌的利潤空間越來越窄，相反網購方興未艾，幾經思考后劉健光開始了第一次“觸網”，并在2008年底辭職，于2009年3月推出網絡品牌“零號男”。
劉健光表示：“對于網購，很多人都經過從看不見到看不起到看不懂到現(xiàn)在逐漸接受的過程。我也僅僅是比后來者早看到這個新興市場，就毅然決然從原來線下品牌進入到網絡平臺發(fā)展事業(yè)。”
實際上，剛開始觸網的過程并不算順利。最初剛剛成立的淘寶商城流量還不穩(wěn)定，兩個月的嘗試后，月銷售額不過才5萬余元。劉健光坦言，通過那兩個月的運營，以及和做網絡的人的接觸，刷新了自己對網絡市場的認識，網絡市場無論如何都應該被關注，而且潛力無限。
經過一番探索，劉健光創(chuàng)立了網絡服裝品牌，與線下不同的是，這次劉健光選擇了時尚男裝市場。在她看來，女裝市場已經飽和，但男裝市場還有很多拓展空間。“我們可以把原來做女裝的一些經驗，包括對服裝的理解，在男裝上進行施展。”
傳統(tǒng)企業(yè)需敢于突破
傳統(tǒng)企業(yè)進入網購領域無疑會遭遇很多問題。劉健光對騰訊科技表示，B2C網絡銷售是一個全新的行業(yè)，需很多操作手法。傳統(tǒng)行業(yè)老板對電腦的操作都不是很熟悉，很難了解網絡銷售最根本的東西。
“剛開始做時很慚愧，不是很好，我們就是三個人的小團隊一邊做一邊摸索，逐步把我們覺得合適的員工招進來，再進行培養(yǎng)員工的模式探討。”經過1年多的發(fā)展，零號男已有57名員工，不過，劉健光認為在運營方面還有很多不足的地方。
“線上和線下的打法完全不同。”劉健光說，根據她經營線下品牌的經驗，建立一個服裝品牌，傳統(tǒng)模式會根據資金規(guī)模，首先將品牌定位之類的統(tǒng)統(tǒng)設置好，然后有步驟的去推進，工作“容易量”。
“但在線上，雖然我們心里設定的目標客戶群是18-28歲的男生，但當我進入之后，我其實并不知道哪些人才是真正的客戶群。”劉健光指出，網絡銷售和傳統(tǒng)企業(yè)最大的不同就是節(jié)奏非?？?，不可能說在任何事情上想清楚了再做。“目前我們是先做了頭再看哪里做得不對。”
一年給淘寶貢獻300萬收入
目前零號男除了在淘寶上開店外，在其他電子商務平臺如麥考林、亞馬遜、V+等上也有銷售，零號男自己也在建設獨立官方網站。劉健光否認了“出淘”一說，稱零號男肯定會嘗試不同的銷售平臺，但淘寶還是主戰(zhàn)場，官方網站主要是用來展示自己品牌一些核心的東西，包括品牌文化宣傳。
據透露，今年零號男整個銷售規(guī)模將突破3000萬，劉健光說，如果團隊和供應鏈能夠整合得更加好，同時有足夠的資金推動，明年規(guī)模做到一億、兩億都沒有問題。
零號男快速成長并迅速成長為淘寶五大品牌之一無疑與其砸錢在淘寶打廣告有關系，今年零號男投給淘寶的廣告高達300萬，2011年在淘寶上的廣告投放也將不低于300萬。
實際上，零號男也僅僅是淘寶有虰2C的一個縮影，包括麥包包等一批企業(yè)均已入駐淘寶商城，并且給淘寶作出不小貢獻。最新的資料顯示，淘寶競價廣告、互動營銷等廣告業(yè)務的發(fā)展使其廣告收入增幅顯著，超過新浪、谷歌，居中國互聯(lián)網廣告市場第二名。
以下是“零號男”總經理劉健光專訪實錄
騰訊科技：各位騰訊網友大家好，今天我們很高興地采訪到淘寶五大品牌之一“零號男”，我們知道這個品牌是從2009年才開始成立。在淘寶開了商城之后很快地位列淘寶五大品牌，現(xiàn)在我們采訪到了“零號男”總經理劉健光女士。首先請她做簡單的自我介紹。
劉健光：大家好，我是“零號男”的總經理，我們公司在美麗的鹿島下面。我們經營的品牌是“零號男”男裝品牌。
騰訊科技：我們知道您之前在線下有一段時間做的是女裝生意，到2009年之后才進入到網絡。而且在很短的時間內，就已經成樘云放評錈嫻奈宕篤放浦一，您是怎樣做到這一點的？
劉健光：在網絡銷售上有一個過程，從現(xiàn)在來說，大家都看到了。在當初的時候，很多人處于看不見到看不起到現(xiàn)在看不懂這個過程。其實我進入淘寶商城不算早，僅僅是比后來者早看到了這個新興的市場，所以說，我毅然決然地從原來的線下品牌進入到網絡這個平臺進行自己的事業(yè)發(fā)展。
騰訊科技：為什么有這么多的品牌，你們能脫穎而出呢？
劉健光：首先是我有一個團隊，他們在進入這個行業(yè)的時候，大家都是以一種非常愿意在互聯(lián)網上創(chuàng)立一個男裝品牌，中國自己的男裝品牌，特別瞿昵崛說鈉放疲給大家?guī)砀嗟木屎涂鞓?，是以這種宗旨作為目的。
從我們開初創(chuàng)建起，很少想過我要掙多少錢，或者我們要干什么，但是大家都是極力地去維護好我們想要服務的客戶群。同時在產品設計上，在企業(yè)的文化上，產品的設定上和服務上，大家都會根據網絡銷售的特色，比如說在企業(yè)文化上，我們會設定的和自己的群體更加接近，讓他能接受。
應該說網絡的人群，現(xiàn)在越來越多人進入，特別在初期，他們有比較創(chuàng)新的思想，也比較有個性。所以我們在企業(yè)文化上，首先我們會為顧客創(chuàng)造精彩生活，時尚零距離，這都是我們的核心。我們會把很多服裝上的流行咨詢和我們顧客的需求進行一種結合，然后生產出個性化的產品。
騰訊科技：您剛剛說了這一點，但是您線下前做的是女裝，為什么到線上反而做了男裝呢？在淘寶上，很多人賣的是女裝，為什么會有這么一個不同？
劉健光：當時的市場我們認為親耙丫飽和了，但是作為男裝來說還有很大成長空間。因為我們在2008年的時候就開始探討這個事，我們一直覺得中國的男生穿衣服相對保守，而且有很多的拓展空間。所以我們可以在這上面把原來做女裝的一些經驗，包括對服裝的理解，在男裝上進行施展。
騰訊科技：實際上是說您是從一個傳統(tǒng)的行業(yè)慢慢地進入到網絡行業(yè)，您覺得傳統(tǒng)的行業(yè)它轉型B2C，和互聯(lián)網的公司它做B2C有什么不同呢？
劉健光：傳統(tǒng)的行業(yè)涉足B2C，首先最重要的一點是思維定式的突破，這對傳統(tǒng)企業(yè)是一個最大的挑戰(zhàn)。因為傳統(tǒng)企業(yè)他們已經習慣了原來的操作模式、管理模牽他更會在比如一些MI、BI、VI都是先有設想，然后按照這些思路進行，而且有一整套完善的管理。
但是作為網絡銷售，對傳統(tǒng)企業(yè)它有一個非常大的局限。一個是思維定式的突破，它要敢于去突破。第二個是節(jié)奏的快慢，從網絡銷售這塊和傳統(tǒng)企業(yè)最大的不同就是它的節(jié)奏非常快，它不可能說，在任何事情上想清楚了再做。目前我們是先做了回頭再看哪里做得不對。
騰訊科技：傳統(tǒng)企業(yè)它進軍B2C的話，會遇到很多的困難。以您公司為例，你們進軍B2C的過程中遇到最大的困難是什么？
劉健光：其實進入B2C最大的困難是我還是認為人才比較缺少，B2C網絡銷售這塊是一個全新的行業(yè)，它是需要有很多操作手法。特別是很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板，對電腦的操作都不是很熟悉，所以他很難去了解這個網絡銷售一些最根本的東西。
像網絡銷售它做到一定時候，我們一直在講，當它做到一定規(guī)模的時候，它是回歸線下很多的管理焙芏嗖忝嬪鮮且謊的。但是最大的不同是，它是經過網絡平臺直接和顧客進行面對面的交流，它對顧客好和壞的影響都在瞬間形成。
騰訊科技：我想知道當初淘寶商城剛開始建立的時候，你們已經進入了。你們這個時候的團隊建設、管理，包括B2C這一塊，是你們自己做還是從外閉乙桓鐾哦永醋齙茫
劉健光：剛開始做得的時候，很慚愧，不是很好，我們剛開始是三個人的團隊。大家一邊做一邊摸索，逐步地把一些我們覺得合適的員工招進來，再進行培養(yǎng)員工的模式探討。現(xiàn)在我們已經有57個員工，在一年多的時間里。特別是營運這一塊我們在今年才進行一個比較完善的培訓，進行整個梳理，還有很多做的很欠缺，很不夠的地方。但是我想在互聯(lián)網里，它沒有等或者想清楚再做，它只能是做邊做邊前進。
騰訊科技：能不能具體談一談，您每天具體是怎么樣運營，你們探索的過程能否簡單地描述一下？
劉健光：在發(fā)展的諧討?？赡苊總€階段做的事情和每天做的事情是不太相同的。當初我們人員很少的時候，他一個人必須兼做其他的，比如說和淘寶商城小二對接，包括圖片的拍攝，一些產品的描述等等。那時候有一個比較相對來說對互聯(lián)網熟的，他就成為這個企業(yè)比較核心，比較重要的能人。到現(xiàn)在過程校隨著人員不斷的引進，我們根據每個不同人員特點，把每塊工作細化到每個人當中。
并且每一塊工作有一個人，現(xiàn)在都發(fā)展成為多個人，也就是說其中的核心力量又成長為這一個部門的組長。所以說這種人，整個過程是非?？?，非常迅速，所有的工作都會在一邊做，一邊熟悉，一邊摸索，一邊形成的。我可以這么說，我進去的時候是完全無管理，自發(fā)地在做，靠大家的激情，靠大家在做。到現(xiàn)在為止，我們開始設定，根據我們所上的系統(tǒng)設定流程，設定所有的管理，所有的規(guī)章制度。
騰訊科技：這里我想問一點，像您這個品牌，入淘寶商城也不久，脫穎而出是因為付了廣告費或者相關的推廣嗎？
劉健光：我們在初期的時候并沒有付廣告費，這里面有幾塊因素。當時淘寶商城很重視淘寶的網銷品牌，它會給我們很多的指導，給我們一些機會。第二，可能我們會有自己一些核心的東西，你只要把自己核心的東西堅持好，我們主要是以產品的組合作為我們比較核心的東西。我們每一季都會根據流行咨詢進行分解，根據顧客所需要的，把它變成具體的產品。
在產品組合上，從我們開初，像去年我們第一季推出夏季的產品，推了一季“樂活族”產品。當時在淘寶大家覺得非常認同，后來我們又推了“囧系列”，網絡上的語言，我們做了“囧系列”，包括秋季的“格子單道”。原來男裝都比較沉悶，都是單色調，我們后來做了很多雙面穿的夾克，其中一面是格子的。包括格子襯衫，我們就會把它系列化。
特別是今年春季，當時社會上的文化熱點是《阿凡達》的電影熱播，包括電視劇《太平洋戰(zhàn)爭》。我們就根據這個文化熱點在我們春、夏季推出的一組產品是“戰(zhàn)爭”系列，它主要是以飛機、坦克，當時是處在“越南三十周年”，“伊拉克戰(zhàn)爭十年”，根據文化熱點，推出戰(zhàn)爭系列，這個產推的非常好。我們的核心主要是依靠產品的組合和切合文化熱點在網絡上進行傳播。
騰訊科技：沒有市場推廣嗎？網絡投入大嗎？
劉健光：市場推廣有，是后面才做的。今年開始有了。
騰訊科技：比如今年從年初到現(xiàn)在大概投了多少錢？
劉健光：我投了300萬。
騰訊科技：2010年到目前為止，大概服裝的銷量有多大？
劉健光：我們預計服裝今年總銷是3000多萬，不到4000萬。
騰訊科技：我知道一點像你們今年自己建了網站，和淘寶商城上面的網店有什么分工嗎？
劉健光：我們自己的網站其實只是作為分銷來用，我們這個網站正在和一些公司接洽中，準備進行更進一步的規(guī)范，在明年我們會把這個作為重點。
騰訊科技：我能理解你這樣一種行為是出淘嗎？
劉健光：這是兩個概念。官網是當你具備一定品牌影響的時候，你必須要有自己的網站，展示自己品牌一緩誦牡畝西，包括品牌文化的宣傳。但是作為我們來說，淘寶還是我們的主戰(zhàn)場。
騰訊科技：有沒有考慮到在其他的平臺，比如說拍拍、當當或者京東商店去開網店呢？
劉健光：這個是大勢所趨，首先我們今年也已經在麥考林上面有銷售，包括在V+也開始嘗試銷售。像宦硌貳⑴吶惱廡┪頤嵌加校已經簽了協(xié)議。但是在拍拍正在運作當中。
騰訊科技：預計明年整個營收規(guī)模會達到多少？
劉健光：要看我們在其他平臺的鋪開情況，其實到這個時候是需要資金來推動。如果我們團隊能夠組建的更加好，供應鏈能夠整合的好，同時能有足夠蛔式鶩貧，我覺得做一億多、兩億是沒有問題。
騰訊科技：你們接下來有什么計劃？
劉健光：這也是我們現(xiàn)階段在做得工作，走到現(xiàn)在是應該好好回過頭去反思一下自己在每一塊應該去做的更好，所以我們首先是在團隊的組建上，還有在整個機制的一些改制，所有的員灰有參與感。
也就是說，在我們做這件事的時候，首先要讓整個公司有一個非常明確的概念。首先我們是要創(chuàng)造一個社會的價值，其次我們要考慮到員工在公司的價值，最后才考慮到股東的價值。首先是整合好這一塊，確立好公司文化的愿景、使命。其實我們都在做，但是我們現(xiàn)在會把它完善起來，包括機制的完善。第二，我們現(xiàn)在也在和軟件商共同開發(fā)自己的軟件，第一步已經上線了。
系統(tǒng)對保證互聯(lián)網是非常重要，在這個前提下，我們對供應鏈的整合，這件事是我們今年主要做的事情。如果你供應鏈整合不好，就會使自己的銷售受到影響。其實我們今年在這塊受到蠻大影響，不然業(yè)績會比這個理想。
