聯(lián)想董事長(zhǎng)柳傳志曾將銷售PC的利潤(rùn)比作是“擰毛巾”，毛巾總有擰不出水的時(shí)候。

　　本報(bào)獲悉，為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，聯(lián)想于2010年財(cái)年悄然成立了一個(gè)新的事業(yè)部——大聯(lián)想事業(yè)部，旨在挖掘渠道產(chǎn)品，拓展渠道利潤(rùn)。這是聯(lián)想繼將中國(guó)市場(chǎng)劃分為新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)后，又一項(xiàng)重大渠道調(diào)整。

　　搭平臺(tái)

　　盡管聯(lián)想最新發(fā)布的第二季度業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)良，聯(lián)想還是選擇了變革。

　　財(cái)報(bào)顯示，聯(lián)想在全球市場(chǎng)份額達(dá)10.4%，再創(chuàng)歷史新高。季內(nèi)，聯(lián)想繼續(xù)保持在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)2.3個(gè)百分點(diǎn)達(dá)28.8%。個(gè)人電腦的銷量較去年同期上升21%,是整體市場(chǎng)12%增速的兩倍。

　　一直以來，中國(guó)業(yè)務(wù)都是聯(lián)想的利潤(rùn)引擎，然而PC的價(jià)格戰(zhàn)削弱了聯(lián)想的造血功能，大聯(lián)想事業(yè)部被聯(lián)想寄予了厚望。

　　本報(bào)記者了解到，大聯(lián)想事業(yè)部對(duì)外稱事業(yè)部，在內(nèi)部屬于虛擬部門，但是執(zhí)行渠道分銷的職責(zé)，由聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳旭東負(fù)責(zé)，具體運(yùn)營(yíng)歸屬聯(lián)想大中華區(qū)渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理湯捷管轄。

　　大聯(lián)想事業(yè)部的產(chǎn)品合作分三個(gè)層面：推廣、總代、參股。

　　湯捷表示，聯(lián)想只是搭建了一個(gè)公共交破教ǎ讓渠道彼此了解對(duì)方的產(chǎn)品，如果有興趣可以拿到自己的渠道賣，因?yàn)橄鄬?duì)于渠道的區(qū)域限制，聯(lián)想的渠道能夠輻射到全國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　依托大聯(lián)想事業(yè)部，渠道之間的關(guān)系由串貨、競(jìng)爭(zhēng)變成拿貨、合作，聯(lián)想不但把產(chǎn)品賣給渠道，還幫助渠道推廣自己的產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道的依賴性。

　　聯(lián)想表示，現(xiàn)在外資品牌已經(jīng)全線進(jìn)入中國(guó)，成熟的聯(lián)想渠道是外資品牌搶奪的重點(diǎn)。

　　在中國(guó)，聯(lián)想的渠道深入程度還無人能及，聯(lián)想CEO楊元慶表示，“我們?cè)谠叫〉某鞘?，越鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地方，聯(lián)想的市場(chǎng)份額越高。”

　　但是，戴爾一位高層鈉涫恰昂誦囊滴衩揮芯赫力，沒有生意想出來的旁門左道”，渠道都是自己的客戶，聯(lián)想從中當(dāng)媒人。

　　據(jù)悉，大聯(lián)想事業(yè)部已經(jīng)確定推廣的產(chǎn)品有安徽安聯(lián)集團(tuán) “班班通”、用友暢捷通“T1”系列產(chǎn)品和科大訊飛“暢言互動(dòng)英語”學(xué)習(xí)軟件。

　　一位聯(lián)想?yún)^(qū)域銷售負(fù)責(zé)人說，大聯(lián)想事業(yè)部的產(chǎn)品目前還沒有具體落實(shí)到區(qū)域。

　　搶市場(chǎng)

　　“眾所周知，全球PC增長(zhǎng)放緩，中國(guó)市場(chǎng)也不樂觀，預(yù)計(jì)今年中國(guó)整體PC市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度也就在20%左右?！甭?lián)想一位渠道負(fù)責(zé)人說。

　　現(xiàn)在，聯(lián)想內(nèi)部幾乎把重點(diǎn)都放在了智能手機(jī)樂phone的銷售上。目前，樂phone有相當(dāng)一部分渠道放在傳統(tǒng)的PC渠道上銷售。

　　一位聯(lián)想內(nèi)部人士稱，為了調(diào)動(dòng)渠道商的積極性，楊元慶親自與中國(guó)聯(lián)通公司董事長(zhǎng)常小兵商談合作，出臺(tái)了讓渠道商分成用戶套餐費(fèi)政策。

　　根據(jù)樂phone營(yíng)銷方案，樂phone不銷售裸機(jī)，采取存話費(fèi)送手機(jī)、購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)兩種方式，聯(lián)想渠道是購(gòu)手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)，用戶首先以2499元購(gòu)買手機(jī)，再贈(zèng)送話費(fèi)。

　　聯(lián)想渠道銷售傭金，按不高于用戶所選套餐月費(fèi)的10%，在不離網(wǎng)、不欠費(fèi)、機(jī)卡未分離情況下給予分成，分成時(shí)限最長(zhǎng)不超過24個(gè)月。

　　陳旭東稱這是幫助渠道轉(zhuǎn)型，“這個(gè)發(fā)展中我們也會(huì)半逼迫地要求他們轉(zhuǎn)型。他們需要體驗(yàn)式銷售，甚至是對(duì)一些商用客戶能夠有一些集成和開發(fā)的能力，這樣就能夠把這些產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合得更好?！?/P>

　　一位聯(lián)想縣級(jí)店店長(zhǎng)告訴本報(bào)，一個(gè)月有8臺(tái)樂phone任務(wù)，賣不完就送朋友。另一方面，聯(lián)想提供的分成也不夠誘人，根據(jù)聯(lián)想的分成方式，以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平每月套餐66元算，一部手機(jī)2年才掙不到200元。

　　根據(jù)樂phone的營(yíng)銷計(jì)劃，2010年5月11日至2011年5月10日，全國(guó)發(fā)展合約用戶100萬。